Кибермаркетинг

Кибермаркетинг: практический опыт продвижения интернет-магазина
В настоящее время всё больше компаний, осуществляющих коммерческую деятельность в Интернете, склоняются к тому, что интернет-представительство компании можно рассматривать в качестве филиала в новом перспективном регионе. Что из этого следует?
Из этого следует то, что хорошее товарное предложение является необходимым, но не достаточным для конечного успеха условием. Помимо хорошего предложения (а в рамках данной статьи мы подразумеваем, что предложение ваше является достаточно выгодным для конечного клиента) ваше интернет-представительство должно обладать структурой, максимально способствующей продажам, дизайном и информационным наполнением, наиболее соответствующим запросам посетителя.
Впрочем, всё это – вопросы чисто технические, вопросы, которые останутся за рамками этой статьи. Сегодня предлагаю поговорить о том, без чего бессмысленен любой интернет-магазин – а именно, о привлечении посетителей, потенциальных покупателей.
Разумеется, просто привлечь посетителей – недостаточно. Во-первых, необходимо привлекать посетителей целевых, то есть тех, которые с относительно высокой долей вероятности конвертируются в покупателей. Во-вторых, необходимо создать условия, максимально содействующие конверсии посетителей в покупателей. Наконец, в большинстве случаев очень важно обеспечить определенный уровень приверженности – чтобы ваши покупатели возвращались к вам вновь и вновь. Но без широкого и хорошо регулируемого потока целевых посетителей это бессмысленно. Методам их привлечения, собственно, и посвящена статья.
Конечно, стандартный выбор средства продвижения – медийная реклама, контекстная реклама, поисковая оптимизация, – целиком и полностью определяется спецификой сегмента рынка и особенностями конкретного ресурса. Тем не менее, можно вывести определенное количество эмпирических методов, позволяющий относительно четко и безошибочно выбрать оптимальный метод практически в любых условиях. Дело лишь за адекватной оценкой стартовых параметров.
Основные параметры, которые следует учитывать при выборе оптимального метода привлечения клиентов – это объем рынка (человек), стоимость одного «клика», и, разумеется, средний показатель конверсии посетителя в покупателя в целом по отрасли. Все эти данные можно приобрести у маркетинговых компаний либо получить в открытых источниках.
Таким образом, в большинстве случаев можно четко выявить наиболее оптимальный метод продвижения вашего сайта. Если объем рынка (максимальное количество посетителей, которых вы можете привлечь на ваш сайт) не превышает, например, около 50 тысяч в месяц, по нашим предварительным расчетам, то поисковая оптимизация вам попросту будет невыгодна: постоянные издержки, связанные с оптимизацией, в любом случае превысят стоимость привлечения практически всех потенциальных клиентов с контекстной рекламы.
Сейчас в интернет-продвижении каждый, вновь создаваемый способ оказывается эффективнее предыдущего. Это говорит о том, что на данный момент все интернет-технологии вообще развиваются экстенсивным путём. Поэтому ещё сложно говорить, что ждёт нас на пути развития электронного взаимодействия с покупателем.
На сегодня существуют несколько наиболее распространенных методов продвижения интернет-ресурса вообще и интернет-магазина в частности.
Первый способ, наименее эффективный из рассматриваемых на вложенные средства – это медийная реклама. В него входит новостная, баннерная реклама, публикация PR-статей, участие в конкурсах и премиях, словом, всё то, что опосредованно привлекает внимание ваших потенциальных покупателей.
Мы проводили медийные рекламные кампании на Рэмблер-Медиа, Яндекс-Новости, ресурсах Мэйл.Ру и большом количестве менее значимых ресурсов. Стоимость клика при медийной рекламе, по моему опыту, составляет от 0.8 до 3 долларов, а в среднем, около 1 доллара за клик в нашем случае.
Способ номер два – реклама в каталогах товаров с платой за клик на фоне товарных предложений конкурентов. Имеется в виду те каталоги, которые привлекают только модельный, самый привлекательный, на мой взгляд, трафик. Это такие площадки, как Яндекс-маркет, Рамблер-покупки, Е-каталог и другие. Все подобные площадки имеют разные способы привлечения клиентов к себе, поэтому процент конверсии с них весьма разнится и, безусловно, должен быть подвержен анализу с вашей стороны.
Стоимость клика за рекламу данным способом однозначно
одна из самых дешевых и составляет от 5 до 40 центов за клик, в среднем (для нас) около 16 центов.
Мы даем объявления более чем на две тысячи основных товарных позиций своего ассортимента в более чем 10 подобных системах. Но, еще раз повторюсь – необходимо изучать процент конверсии с этих площадок, который зависит не только от способа привлечения посетителей на эти сайты, но и от вашей ценовой политики на фоне конкурентов.
Третий способ – один из основных – контекстная реклама. Способ, на первый взгляд, максимально эффективный по соотношению вкладываемых денег и реальной отдачи. Те возможности настроек кампании, которые предлагают лидеры контекстной рекламы (геотаргетинг, минус слова), та статистика поисковых запросов, которую они открыто предлагают для анализа, позволяет наиболее точно настроить кампанию, максимально эффективно выбрав именно ту часть аудитории интернета, которая является наиболее вероятным потребителем вашей продукции.
Мы стали применять контекстную рекламу с самого начала появления нашего интернет-магазина на рынке, очень довольны возможностями и результатами контекстной рекламы. На Яндекс.Директе у нас более 70 объявлений по 300 ключевым словам, на Бегуне более 130 объявлений.
Скрывать мне нечего, стоимость клика по данному способу на моем рынке колеблется от 11 до 50 центов, и, в среднем, составляет 20 центов за клик. Кликабельность контекстных объявлений в нашем случае колеблется от 1 до 5 % и в среднем составляет 2 %.
Не забывайте, каждый клик – живой и, в то же время, ваш потенциальный клиент. Стоимость клиента с этих двух площадок составила 10 долларов за клиента. Что примерно равняется 3% от стоимости средней покупки.